.png)
Van oppervlakkige cijfers naar gerichte verkoop met Signal-Based Marketing
"Onze LinkedIn-post heeft 20.000 views gehaald!"
De marketeer deelt het enthousiast tijdens de teammeeting. Aan de andere kant van de tafel fronst de salesmedewerker. "Leuk, maar met wie kan ik vandaag bellen?"
Dit voorbeeld laat zien dat marketing en sales vaak andere prioriteiten hebben. Waar marketing kijkt naar bereik en interactie, wil sales weten wie klaar is voor een gesprek.
De verbindende factor? Signals; signalen van digitaal gedrag die laten zien wie interesse toont, wanneer en waarmee.
Signals geven inzicht in:
- Relevantie - Past onze oplossing bij hun behoefte?
- Timing - Zijn ze actief op zoek of nog aan het oriënteren?
- Rol binnen de DMU - Is het een beslisser, beïnvloeder of informatieverzamelaar?
Als je deze signalen goed vastlegt en analyseert, kun je als organisatie gerichter verkopen en betere gesprekken voeren.
Wat zijn signals (en wat zijn ze niet)?
Signals zijn gedragingen die wijzen op interesse van een prospect. In tegenstelling tot traditionele metrics zoals views of clicks, geven signals context over wie betrokken is, wat hen triggert en wanneer.
Een klik op je website is geen deal, maar wel een richtingaanwijzer.
Twee hoofdtypen signalen:
Social signals
- Profielbezoeken
- Likes, reacties, shares
- Nieuwe volgers of connectieverzoeken
Website signals
- Bezoek aan belangrijke pagina’s zoals pricing of klantcases
- Terugkerende bezoeken met langere sessieduur
Signalen registreren: gedrag omzetten in actiegerichte inzichten
Signals kunnen geregistreerd worden op twee niveaus:
1. Accountniveau - Welke bedrijven tonen herhaaldelijk interesse?
- Meerdere medewerkers bekijken je content
- Herhaalde bezoeken aan pagina’s over oplossingen
- Interactie met advertenties of posts
2. Leadniveau - Wie binnen het bedrijf is betrokken?
- Functietitel en rol binnen de DMU
- Interactie met je website en socials
- Aantal en soort interacties
Door signalen te groeperen per account én per lead ontstaat een beter beeld van koopintentie en timing.
Handige tools:
- Linked Helper en Clay zijn handig om social signals te verzamelen en de registratie ervan te automatiseren
- Leadinfo is ideaal om (anoniem) website gedrag te identificeren en te koppelen aan accounts
Begin klein, begin vandaag
Start eenvoudig, bijvoorbeeld met een gedeelde spreadsheet waarbij je de LinkedIn activiteit van een aantal topaccounts bijhoudt. Automatiseer pas als duidelijk is welke signalen echt waardevol zijn.
Wat sales kan doen met signalen
Signals geven geen garanties, maar wel waardevolle aanknopingspunten.
Enkele praktische scenario’s:
1. LinkedIn-like + profielbezoek
Actieve interesse: perfect moment om persoonlijk contact te leggen.
2. Prijspagina + case study
Duidt op koopoverweging. Tijd voor een oplossingsgericht gesprek.
3. Profielbezoek zonder vervolgactie
Toont nieuwsgierigheid, maar geen directe interesse. Ideaal voor een lichte opvolging zoals een connectieverzoek.
Combinaties van signalen geven richting: hoe warm is deze lead en waar bevindt hij of zij zich in het koopproces?
Signalen als brug: hoe marketing en sales elkaar versterken
Signalen krijgen pas waarde als ze worden gedeeld en begrepen. Dat vraagt actieve samenwerking.
Wat marketing kan doen:
- Samen met sales bepalen welke signalen nuttig zijn
- Data overzichtelijk en bruikbaar aanleveren
- Inzichten analyseren en delen
Wat sales kan doen:
- Signals leren lezen in context
- Terugkoppeling geven over welke signalen of combinaties daarvan daadwerkelijk leidden tot waardevolle opvolging
- Marketing informeren over praktijkinzichten
Zo ontstaat een feedbackloop die leidt tot betere samenwerking, relevantere data en effectievere gesprekken.
Signal-Based Marketing: motor voor salesmomentum
Signal-Based Marketing brengt ritme in de samenwerking tussen marketing en sales. Geen koude MQL-lijstje, maar actiegerichte signalen.
Wat levert het op?
- Sterkere alignment tussen teams
- Minder tijdverlies aan irrelevante leads
- Beter getimede gesprekken
- Meer conversie uit warme contacten
- Relevante haakjes voor sales, zoals inzicht in actuele interesses op basis van bekeken content (bijv. blogs of cases)
De kern: signals verschuiven de focus van volume naar waarde.
Conclusie: begin vandaag met signalen structureren
Wil je betere samenwerking tussen marketing en sales? Begin hier:
- Breng in kaart welke gedragingen wijzen op interesse
- Koppel deze aan specifieke accounts en contactpersonen
- Bespreek welke signalen ontbreken of verkeerd worden begrepen
Direct aan de slag?
- Monitor social engagement bij je topaccounts
- Houd herhaalde bezoeken aan pricing- en casepagina’s bij
- Noteer profielbezoeken van relevante LinkedIn-contacten
Combineer deze signalen, bespreek ze met je team en vertaal ze naar actie. Bespreek bijvoorbeeld morgen met sales welke signalen zij missen of juist nuttig vinden.
Resultaat: gesprekken met leads die beter getimed zijn, logischer aanvoelen en meer kans van slagen hebben met minder moeite.
