Wat komt er in jou op als je het woord ‘verkoopmateriaal’ (sales collateral) hoort? De meesten denken dan al snel aan traditionele marketingmaterialen, zoals brochures of advertenties in de krant. Maar je kunt als bedrijf veel meer inzetten om jouw verkopen een boost te geven. Digitale middelen horen hier tegenwoordig zeker bij. Met de juiste mix van print en digitaal, bereik je potentiële klanten op alle punten in de verkoopfunnel.
In dit artikel gaan we dieper in op de belangrijkste stukjes van de puzzel, met betrekking tot verkoopmateriaal. Als eerste gaan we in op elk type verkoopmateriaal, welke plek dit heeft in de funnel en hoe je deze gebruikt. Daarop volgen nog een aantal algemene tips over de inzet van sales collateral.
Wat is sales collateral?
Kort gezegd, sales collateral is materiaal van jouw organisatie die verkoopbevorderende inhoud bevat. Hieronder lees je meer over welke middelen jouw verkoop ondersteunen.
Welke verkoopmaterialen helpen jou om deals te sluiten?
We bespreken in dit artikel de beste middelen, de plek in de verkoopfunnel en hoe je de materialen het beste kunt inzetten.
#1 E-mail nieuwsbrieven ✉️
Maak je nog geen gebruik van e-mail nieuwsbrieven vanuit jouw organisatie? Dat is zonde! Nieuwsbrieven zijn namelijk de ideale manier om contact te maken of houden met alle stakeholders. Dit communicatiemiddel heeft ook betrekking op alle fasen in de verkoopfunnel.
Ben je momenteel bezig met het werven van nieuwe klanten of wil je graag top-of-mind blijven bij een gekwalificeerde lead? De e-mail nieuwsbrief is een voordelig medium dat veel views bereikt. E-mailmarketing laat jouw investering tientallen keren over de kop gaan.
Hoe zet je het in?
- Met welke frequentie verstuur je de nieuwsbrieven? Zoek de balans tussen in contact staan met je doelgroep, zonder dat je hinderlijk bent.
- Denk aan je doelgroep en de daarbij passende tone of voice. Schrijf de mail alsof je die naar een vriend stuurt, in plaats van dat je een massa aanspreekt.
- Laat de laatste mail zoveel mogelijk aansluiten op die van de mail daarvoor. Zo kun je de lezer meenemen met pakkende verhalen.
#2 Blogartikelen 💻
Bloggen is niet dood. Het werkt nog steeds heel erg goed om thought leadership te laten zien. Een goed samengestelde blog vol relevante informatie en gedeelde expertise laat klanten (huidige en potentiële) zien dat je weet waar je het over hebt - en dat je klaar bent om te helpen. Het werkt daarom ook in alle fasen van de verkoopfunnel.
Hoe zet je de blogs op de beste manier in? Ontwikkel een contentmarketingplan met blog content voor elke fase van de funnel en deel dit via e-mail en sociale media. Verwerk zoekwoorden in je blogs, met als doel zo hoog mogelijk in de zoekresultaten terecht te komen. Zo creëer je kansen om nieuwe klanten of zelfs een geheel nieuwe doelgroep aan te spreken.
#3 Folders en brochures ☎️
Ook de geprinte sales collateral hoort nog niet in het ronde archief thuis. De folders, brochures of geprinte one-pagers zijn een waardevol middel. Omdat deze middelen goed zijn voor het verschaffen van gedetailleerde informatie, passen ze het beste in het midden van de verkoopfunnel.
Hoe maak je gebruik van de folders? Op dit punt in de funnel zijn potentiële klanten op de hoogte van je producten of diensten en willen ze meer weten. Gebruik folders en brochures als een middel om specificaties te geven, klantvoordelen te benadrukken en contactgegevens te verstrekken, zodat een potentiële klant weet met wie hij contact moet opnemen als hij meer wil weten of een demo wil plannen.
#4 Video’s 📹
Soms is tonen beter dan vertellen. Dat is waar video's met uitleg, getuigenissen en demo's van pas komen. Met video kun je een verhaal vertellen. Potentiële klanten zien zo snel hoe jouw producten en diensten er live uitzien. Omdat je klanten hier ook vollediger mee informeert, vallen video’s in het midden van de verkoopfunnel.
Hoe zet je video’s in? Of je nu kiest voor een uitlegvideo waarin de ins en outs van het aanbod worden beschreven of dat je een interactievere demo-ervaring biedt waarbij de potentiële klant aan het stuur zit, het is belangrijk om de behoeften en uitdagingen van jouw doelgroep in gedachten te houden.
Tip💡 : Er zijn genoeg online tools te vinden hoe je makkelijk een animatie video kan maken. Neem ook eens een kijkje op onze tool pagina.
#5 FAQ-pagina ❓
Het is niet voor niets dat FAQ zo’n universeel erkend acroniem is: mensen hebben altijd wel vragen. Een FAQ-pagina op de website is een geweldige manier om die veelgestelde vragen te beantwoorden, zonder dat jij daar extra veel werk voor verzet. Door het informatieve karakter, valt de FAQ-pagina in het midden van de funnel.
FAQ-pagina’s doen trouwens nog meer dan het beantwoorden van vragen. Ze belichten functies en voordelen en gaan dieper in op details. Bovendien laat je met deze pagina zien dat je op de hoogte bent van de behoeften en zorgen van een prospect. Verwerk je relevante zoekwoorden op de FAQ-pagina, dan komt dit ook ten goede aan je SEO-ranking.
#6 Vergelijkingspagina’s of -brochures 🤓
Brochures of pagina’s van je website, zijn een goede manier om je producten te vergelijken. Je kunt versies van jouw producten en diensten naast elkaar vergelijken, met als doel een betere versie te verkopen aan jouw prospects. Of vergelijk jouw aanbod met dat van je naaste concurrenten. Vergelijkingen zetten aan tot actie en horen op de bodem van de funnel.
#7 Testimonials 🏆
Last but not least: succesverhalen van vorige klanten, zetten nieuwe klanten ook weer aan tot actie. Mensen geloven eerder de boodschappen van andere consumenten, dan de boodschappen van de organisatie zelf. Je zet de klant dus aan tot actie en dus passen testimonials op de onderste laag van de funnel.
Testimonials kunnen op veel verschillende manieren worden gepresenteerd. Denk hierbij aan Google- of social media reviews, video’s of visuals voor op de website. Hierin hoef je als ondernemer niet bescheiden te zijn.
Tips & trucs voor het verspreiden van sales collateral 💡
Naast het inzetten van de juiste materialen, is het ook handig om te weten hoe je ze gebruikt. Hieronder volgen een aantal tips.
Blijf consistent met je branding
Bekende biermerken of fastfoodketens hoeven niet eens hun naam te vermelden. Vaak zijn hun kleuren of logo al voldoende voor de buitenwereld, om te weten om wie het gaat. Dat komt omdat ze al jaren consistent zijn met hun branding. Die consistentie zorgt bij klanten voor loyaliteit en vertrouwen en boost uiteindelijk je verkoopcijfers.
Werk samen met andere afdelingen
Elke afdeling heeft zo haar eigen inzichten, om prospects sneller aankoopbeslissingen te laten nemen. Digitale marketeers zien waar prospects vandaan komen, door de data die ze tot hun beschikking hebben. Verkopers weten meer van directe bezwaren. Laat dus je afdelingen met elkaar communiceren, om je verkoopmateriaal te laten scoren.
Zorg voor consistentie in het gebruik van de sales collateral
Ga je door een rebranding of wil je gewoon je waardepropositie verfijnen? Zorg er dan voor dat je overal dezelfde propositie communiceert. Die consistentie zorgt ook weer voor vertrouwen bij jouw stakeholders. Als je niet consequent bent, kom je warrig over en daardoor haken klanten af. Bespreek dus ook met je medewerkers vanaf welke datum zij de nieuwe prijzen van producten kunnen communiceren.
