Growth Hacking in 5 Minutes

B2B Growth Hacking 

May 19, 2020


Vandaag behandel ik in deze blog de vraag: Is growth hacking mogelijk bij B2B bedrijven? B2B growth hacking is anders omdat je simpelweg minder bezoekers hebt vanuit je website en je hebt vaak minder klanten. Het draait ook doorgaans om grote trajecten met grote orders en niet zozeer om de massa. Waar het dus wel om draait is het laten zien dat je de beste bent en dus autoriteit uitstralen.


Het aangewezen middel, een methode voor B2B growth hackers om te achterhalen wat je klanten en dus ook je potentiële klanten willen is door het ze simpelweg te vragen. Stel interviews op, het liefst live door langs te gaan om ze is fysieke te ondervragen. Dat is een goede manier om te achterhalen wat je moet doen. Het is meer op gevoel dan op data en dat is een gevaarlijke uitspraak voor een growth hacker. Je hebt nu eenmaal minder data dus je zal iets minder moeten testen, eens wat minder analyses daarop loslaten en meer kwalitatieve analyses doen dan kwantitatieve analyses. 


Bedenk dat de B2B sales cycle veel langer duurt dan een B2C traject. Het gaat wel om veel grotere orders waarin veel tijd en geld in geïnvesteerd gaat worden dus zul je als klant zeker willen weten dat jij de aangewezen persoon bent. Het zijn langere trajecten dus bedenk dat je veel contactmomenten nodig hebt om uiteindelijk tot die order te komen. 


Dan behandelen we nog eventjes de do’s en dont’s. Dan beginnen we met de do’s oftewel wat moet je wel doen. Het is belangrijk autoriteit uit te stralen en wat je daarvoor nodig hebt is content, goede blogs 10x beter dan wat je nu vindt online. Als dat je gevoel is, van dit kan ik 10 keer beter. Dan maak je daar echt kans mee om dus je potentiële  klanten ook te overtuigen dat jij uit uiteindelijk de aangewezen speler bent. Qua platform is Linkedin natuurlijk het B2B platform,  je kunt heel makkelijk op LinkedIn dat automatiseren door bijvoorbeeld connectie verzoek te versturen. Daar kan je eerstegraads berichten versturen, dat wil zeggen dat je connecties die je al hebt een vraag stelt.  Wat we net ook al even noemde was dat de salestrajecten langer duren. Bij B2B  heb je soms wel vijf of tien contactmoment voordat uiteindelijk die handtekening gezet wordt. Dat betekent dat je een lead moet opwarmen tot sales ze kunnen overnemen. Dat noemen sales nurturing en dat kan heel makkelijk via e-mail. Uiteraard moet er ook gebeld worden en moet er een meeting gepland worden. E-mail is een makkelijke manier om je leads dus in de loep te houden. Dat je met elke week of elke twee weken een stuk content met ze deelt per e-mail. En de laatste is try before you buy. Een bekende uitspraak in B2B, maar omdat het grote investeringen zijn zowel  qua tijd als geld. Is het lekker als je alvast wat kan proberen. Vertrouwen winnen kan via een free trial dit is de manier om uiteindelijk kleinschalig binnen te komen zodat je daarna kunt opschalen.


Dan nog een paar dont’s. De dingen die je niet moet doen dat is dat je minder data hebt dus A/B testen werken even anders. Als je ze al doet weet dan dat je veel tijd daarvoor moet nemen, omdat je nu eenmaal minder bezoekers hebt en dus minder makkelijk kunt valideren. We zien heel vaak namelijk  bij A/B tests dat er niet echt een duidelijke winnaar uitkomt. Een andere is chatbots, het draait om vertrouwen en dat haal je gewoon niet zo snel uit ook geautomatiseerde chatbot. De hype van chatbots is naar mij ook een over. Ik zie ze steeds minder. Het kan nog steeds goed werken, ook voor B2B. Trouwens de uitzondering hierop is SaaS, dus als je een platform hebt waarbij je heel makkelijk de prijzen wilt weten of integraties wilt weten, dan zou je dat prima kunnen oplossen met een chatbot waar een snel en simpel antwoord nodig is. Maar als je grotere investering gaat doen dan wil je toch gewoon echt menselijk advies hebben dat gaat niet via een chatbot.


En de laatste die echt anders werkt in B2B is referral marketing. Hiermee bedoel ik geautomatiseerd massa vragen: Of zijn nog vrienden, kennissen hebben die uiteindelijke het platform ook willen gebruiken. Als we het hebben over SaaS of die de service zouden kunnen gebruiken. Wat wel kan werken is alleen niet echt referral marketing als in schaalbaar. Het is meer een op een, dus als je klanten omboord op het moment dat ze de eerste win hebben. Dat je op dat moment vraagt: Weet je ook nog andere mensen in jouw netwerk voor wie dit ook zou kunnen werken? Dat zijn de tips die we hebben tot nu toe als het gaat om B2B growth hacking.


 






May 18, 2020

VIEW ALL THE LATEST BLOG POSTS